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南风效应:以柔克刚更能达到目的

文章来源: 作者:芮祖办 发布时间:2012年02月06日 点击数:951 字号:

能打开锁的不是铁块、不是钢棍,而是一把小小的钥匙。

——费斯廷格

 

理论解析

“南风效应”来自于一则寓言故事:北风与南风打赌,看谁能把行人的大衣脱掉。北风疾劲,可越刮,行人把大衣裹得越紧;南风徐徐,轻柔温暖,使行人自觉地把大衣脱下。南风之所以能达到目的,就是因为它顺应了人的内在需要,使人的行为变为自觉。这种心理效应,我们称之为“南风效应”。

其实在我们的生活当中,也经常使用这种效应。举个很简单的例子:你希望某个人帮你去做某件事情,如果你使用粗暴的打骂、恐吓等手段并不一定能达到目的,但是如果你好好地和对方说话,夸奖一下对方,那么对方一般很快就会答应帮助你。这就是说做事情手段过于强硬并不一定能达到效果,以柔克刚反而能见奇效。

操作务实

美国有一个17岁的姑娘,她在寡母的支持下,好不容易找到一份在高级珠宝店当售货员的工作,试用期为3个月。新年快到了,店里的工作特别忙,姑娘干得很认真,因为她听经理对别人说有留下她的意思。这天早晨,她来到店里上班,把柜台里的戒指拿出来整理。这时,她瞥见从门外进来了一位30岁左右的顾客,他几乎是这不幸时代贫民的缩影:一脸的愤怒、褴褛的衣衫。他用一种不可企及的、贪婪的目光盯着那些高级首饰。

“丁零零!”电话铃响了,姑娘急着去接电话,一不小心,把一个盒子碰翻了,六枚精美绝伦的钻石戒指落到地下。她慌忙四处寻找,捡起了其中的五枚,可是第六枚戒指呢?怎么也找不着。姑娘急出了一身汗。这时,她看到那个30岁左右的男子正向门口走去。顿时,她猜到了戒指可能在那儿。

当男子的手将要触及门柄时,姑娘柔声叫道:“对不起,先生!”那男子转过身来,两人相视无言足足有一分钟。“什么事?”他问,脸上的肌肉有些抽搐。“什么事?”他再次问道。“先生,这是我第一份工作。现在找个事做很难,是不是?”姑娘神色黯然地说。

男子久久地注视着她,终于一丝柔和的微笑呈现在他的脸上。“是的,的确如此。”他回答,“但是我能肯定,你会在这里干得不错。”停了一下,他向前一步,把手伸给她:“我可以为你祝福吗?”姑娘也立刻伸出手,两只手紧紧地握在一起,她用低低的、柔和的声音说:“也祝你好运。”

他转过身,慢慢走向门口。姑娘目送他的身影消失在门外,转身走向柜台,把手中握着的第六枚戒指放回原处。

运用要点

试想如果案例中的姑娘在遇到这种事情的时候,采取威胁、报警等极端方法来处理的话,不仅很难达到自己的目的,甚至还会把事情扩大化,影响到自己的工作。可是这个聪明的姑娘并没有这么去做,而是采取了“攻心战术”,将自己的处境和现实情况说了出来,很快将对方说服,达到了自己的目的。

其实这种方法在我们的日常生活中也经常用到,最典型的就是说软话。但是我们也知道,说软话也是有技巧的,只有说得好、说得妙,才能把事情办得圆满。那么软话该如何说才能好或者妙呢?

1.软话不能生拉硬扯,要软得巧妙,也要有力

软话是用柔和、顺承的方式让对方泄掉心头的固执和坚持,在说的时候要尽量地迁就对方。但是,这种迁就不是一味的应承,说软话的时候还要用软力巧妙地改变对方的思路,让对方认同你,软话仍要有力。

2.硬话可以软说,但是要有个度

软也要有力量,不能把软话说得懦弱。有的人为了迎合别人的意思,在说软话的时候唯唯诺诺,一味应承,最后反而被人家说服了。这种做法就失去了说软话的度。如果一味地说软话,当涉及实质内容时又提出相反的看法,只会让对方觉得你很虚假,不利于你办成事。

3.说软话要看清对象

以柔克刚说软话要看对象,并不是对所有的人说软话都有效。知己知彼,才能百战不殆。对方是通情达理的人,你才能用软话引起共鸣。如果对方是无理取闹之人,你的话说得再软,也起不了太大的作用。

4.牢记说软话的目的

说软话时,妥协退让不是目的,而是办事的一种手段。你要牢记说软话的目的,是要以软来积蓄力量,最终达成顺利成事的目的。如果你在说话的过程中忘记了这个目的,很可能会中途忘记了自己的坚持,反而被对方占据了说话的主动权。

生活智慧

交谈的目的是为了解决问题,而不是为了制造问题。解决问题最好的办法就是息事宁人,而不是以粗暴的态度逼迫别人屈服。还记得我们曾经说过,任何一个人都是有不服输心理的,即便今天屈服了,有一天他还是会站起来的。

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